如何運營一個網(wǎng)站？
 
綜合性搜索服務是行業(yè)的主流業(yè)務，但是這并不表明業(yè)內企業(yè)會忽視搜索市場商業(yè)價值的動向，過去的一兩年間，國內外許多搜索服務企業(yè)都日趨重視專業(yè)性或個性化的搜索服務，因為那里蘊藏著數(shù)量巨大的用戶需求，同時也具有企業(yè)廣告投放的潛在商業(yè)價值。搜索引擎的這一變化其實也可以看做是門戶的變種，因為隨著搜索內容的不斷分類和細化，最終的結果必然是搜索引擎與門戶網(wǎng)站合二為一，再次集中成為用戶使用互聯(lián)網(wǎng)的主要途徑和重要工具。
 
在宣傳方式的選擇上，我們將采用一些低成本的宣傳方式，除非有必要，一般不打算在媒體上做廣告。
 
**網(wǎng)站的工作思路
 
搜索引擎行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中繼短信、網(wǎng)游、網(wǎng)絡廣告后商業(yè)價值明顯的又一個新興領域。從整體上看，該行業(yè)的參與者不多，但是大都是行業(yè)創(chuàng)始者或先入者。國外的企業(yè)有Google、雅虎（Yahoo）、微軟（MSN）、美國在線（AOL）、Ask Jeeves等搜索服務提供商，國內的企業(yè)有百度、中國搜索、搜狗、新浪搜索等搜索服務提供商。
 
一、 行業(yè)情況
 
綜合各方面情況，國際市場的格局是這樣的，截止2004年12月份，Google擁有超過一半的市場占有率，雅虎擁有近三分之一的市場份額，MSN是超過十分之一的市場份額，AOL、Terra Lycos、Altavista和Ask jeeves等搜索引擎分享其余10%的市場份額。位居該行業(yè)前三的是Google、Yahoo和MSN，占據(jù)近九成的市場份額。
 
中國市場的格局則是，2004年底的調查顯示。百度擁有36％的市場份額，雅虎中國是23％，Google占有21％。百度、雅虎中國和Google三家企業(yè)的市場份額約占八成。（以上數(shù)據(jù)綜合了iResearch、OneStat、Nielsen/NetRatings和雅虎中國等公布的數(shù)據(jù)）
 
從各企業(yè)所占市場份額的情況，我們不難看到，國外搜索行業(yè)數(shù)一數(shù)二的巨頭都已進入中國，并取得與本土企業(yè)相差無幾的業(yè)績。這一方面是國外企業(yè)擁有品牌和技術優(yōu)勢的緣故，另一方面，也是他們成功實施本地化戰(zhàn)略的結果。這不僅表現(xiàn)在國內設立企業(yè)總部和技術研發(fā)中心，以及管理人員本地化等一般措施，更突出地表現(xiàn)在國外企業(yè)挾雄厚資金和縝密市場運作對國內相關企業(yè)的成功收購和兼并重組。這不僅減少了國內市場本就不多的競爭對手，而且有效地獲得了被并購企業(yè)原有的客戶資源和市場渠道，極大地提高國外企業(yè)的競爭效率。例如，2003年11月21日，雅虎香港斥資1.2億美元并購香港3721；2004年9月，Google投資百度1000萬美金，占百度3%的股份；2005年3月有消息稱， Google向中國內地市場擴張的一個重要舉措可能是增持百度股份。
 
二、專業(yè)性搜索服務和個性化搜索服務異軍突起
 
目前，國內外市場中無論是全文搜索的Google和百度，還是目錄檢索的Yahoo，提供綜合性搜索服務都是主流業(yè)務，但是專業(yè)性搜索服務和個性化搜索服務正以前所未有的速度興起。近來就有研究表明，搜索廣告市場上新的增長將來自專門的產(chǎn)業(yè)，例如旅游、金融⒌繾由濤竦取? 二、專業(yè)性搜索服務和個性化搜索服務異軍突起
 
目前，國內外市場中無論是全文搜索的Google和百度，還是目錄檢索的Yahoo，提供綜合性搜索服務都是主流業(yè)務，但是專業(yè)性搜索服務和個性化搜索服務正以前所未有的速度興起。近來就有研究表明，搜索廣告市場上新的增長將來自專門的產(chǎn)業(yè)，例如旅游、金融、電子商務等。
 
綜合性搜索服務是行業(yè)的主流業(yè)務，從Google對搜索的定義就能突出反映全行業(yè)對搜索引擎職能的理解："整合互聯(lián)網(wǎng)上的龐雜數(shù)據(jù)與信息，并使得任何人僅通過網(wǎng)頁瀏覽器就能方便地接觸它們"。也許，作為行業(yè)開拓者和創(chuàng)始者，為互聯(lián)網(wǎng)用戶盡可能地提供各方面的信息是搜索引擎必須要面對和要解決的首要問題。但是這并不表明業(yè)內企業(yè)會忽視搜索市場商業(yè)價值的動向，過去的一兩年間，國內外許多搜索服務企業(yè)都日趨重視專業(yè)性或個性化的搜索服務，因為那里蘊藏著數(shù)量巨大的用戶需求，同時也具有企業(yè)廣告投放的潛在商業(yè)價值。綜合性搜索服務是行業(yè)的主流業(yè)務，從Google對搜索的定義就能突出反映全行業(yè)對搜索引擎職能的理解："整合互聯(lián)網(wǎng)上的龐雜數(shù)據(jù)與信息，并使得任何人僅通過網(wǎng)頁瀏覽器就能方便地接觸它們"。也許，作為行業(yè)開拓者和創(chuàng)始者，為互聯(lián)網(wǎng)用戶盡可能地提供各方面的信息是搜索引擎必須要面對和要解決的首要問題。但是這并不表明業(yè)內企業(yè)會忽視搜索市場商業(yè)價值的動向，過去的一兩年間，國內外許多搜索服務企業(yè)都日趨重視專業(yè)性或個性化的搜索服務，因為那里蘊藏著數(shù)量巨大的用戶需求，同時也具有企業(yè)廣告投放的潛在商業(yè)價值。
 
2003年Google收購了全球最大的Blog服務商Blogger.com，隨后推出專門搜索網(wǎng)絡日志的搜索服務；最新推出的"本地商家搜索"（Local search）可以智能化地優(yōu)先顯示用戶所在地區(qū)的企業(yè)及其商品的信息。而雅虎的本地搜索（SmartView）則能應用戶的搜索請求返回以地圖表示的包括地方商店、ATM自動提款機以及旅館、電影院等地方信息。微軟、雅虎及蘋果公司都在開發(fā)面向數(shù)字視頻的新型搜索工具，力爭可以涵蓋更多的文件格式，以成為彼此的替代者......凡此種種都表明，面向專業(yè)性領域或更加符合個性化的搜索服務也許很快就會成為行業(yè)主流業(yè)務一部分，因為任何可能蘊藏商業(yè)價值的領域都早晚會被行業(yè)巨頭們所關注。2003年Google收購了全球最大的Blog服務商Blogger.com，隨后推出專門搜索網(wǎng)絡日志的搜索服務；最新推出的"本地商家搜索"（Local search）可以智能化地優(yōu)先顯示用戶所在地區(qū)的企業(yè)及其商品的信息。而雅虎的本地搜索（SmartView）則能應用戶的搜索請求返回以地圖表示的包括地方商店、ATM自動提款機以及旅館、電影院等地方信息。微軟、雅虎及蘋果公司都在開發(fā)面向數(shù)字視頻的新型搜索工具，力爭可以涵蓋更多的文件格式，以成為彼此的替代者......凡此種種都表明，面向專業(yè)性領域或更加符合個性化的搜索服務也許很快就會成為行業(yè)主流業(yè)務一部分，因為任何可能蘊藏商業(yè)價值的領域都早晚會被行業(yè)巨頭們所關注。
 
搜索服務提供商們都不再拘泥于過去僅僅提供網(wǎng)頁類、靜態(tài)的資訊信息，而將目標轉向更具商業(yè)價值的領域：商品信息、娛樂消費、服務中介等多媒體、動態(tài)資訊信息；不僅為用戶提供虛擬網(wǎng)絡世界中的經(jīng)過技術整合處理過的分類信息，而且更多的是強調用戶能夠從現(xiàn)實世界中應用這些信息來改善自己生活的質量和提升自己工作的效率。例如，本地搜索、購物工具、電子地圖、MP3和影音下載等，都體現(xiàn)了搜索"客戶至上"的理念和把握用戶需求的敏銳洞察力。Ask Jeeves9月份宣布，其搜索引擎Ask.com新增了一項新的網(wǎng)上購物工具，有助于用戶透過互聯(lián)網(wǎng)搜索和購買商品。其實，搜索引擎的這一變化其實也可以看做是門戶的變種，因為隨著搜索內容的不斷分類和細化，最終的結果必然是搜索引擎與門戶網(wǎng)站合二為一，再次集中成為用戶使用互聯(lián)網(wǎng)的主要途徑和重要工具。
 
三、運營**網(wǎng)站，首要任務是宣傳和推廣**網(wǎng)站，使**網(wǎng)站成為人們搜索業(yè)內信息的首選專業(yè)引擎；然后是憑借**網(wǎng)站的點擊率和流量推出和開展面向客戶的網(wǎng)絡廣告、競價排名等網(wǎng)絡業(yè)務，以盡快實現(xiàn)盈利。 三、運營**網(wǎng)站，首要任務是宣傳和推廣**網(wǎng)站，使**網(wǎng)站成為人們搜索業(yè)內信息的首選專業(yè)引擎；然后是憑借**網(wǎng)站的點擊率和流量推出和開展面向客戶的網(wǎng)絡廣告、競價排名等網(wǎng)絡業(yè)務，以盡快實現(xiàn)盈利。
 
宣傳推廣**網(wǎng)站，在初期應該重點集中在行業(yè)內。宣傳推廣**網(wǎng)站，在初期應該重點集中在行業(yè)內。
 
就是要把**網(wǎng)站運營資金和人力資源在一段時期內重點集中在行業(yè)里，創(chuàng)造和利用各種條件讓更多的用戶應用**網(wǎng)站的搜索服務。好處是：準確鎖定專業(yè)領域的目標用戶群體，宣傳效果可通過量化的技術指標衡量，用戶反饋有利于提升技術和改善服務。就是要把**網(wǎng)站運營資金和人力資源在一段時期內重點集中在行業(yè)里，創(chuàng)造和利用各種條件讓更多的用戶應用**網(wǎng)站的搜索服務。好處是：準確鎖定專業(yè)領域的目標用戶群體，宣傳效果可通過量化的技術指標衡量，用戶反饋有利于提升技術和改善服務。
 
在宣傳方式的選擇上，我們將采用一些低成本的宣傳方式，除非有必要，一般不打算在媒體上做廣告。 在宣傳方式的選擇上，我們將采用一些低成本的宣傳方式，除非有必要，一般不打算在媒體上做廣告。
 
（一） 自行策劃的公關宣傳活動
 
1、 新產(chǎn)品發(fā)布會，如"**網(wǎng)站搜索服務新聞發(fā)布會"。
2、 舉辦各類網(wǎng)上評選活動，例如參照"農(nóng)博網(wǎng)2004年中國農(nóng)業(yè)網(wǎng)站100強"的評選。
3、 舉辦**網(wǎng)站搜索的有獎使用活動，例如參照"8848的2004年末mysearch插件有獎安裝活動"。
4、 以"**網(wǎng)站"的名義舉行的各種公關活動，如各種能成為輿論新聞的事件。
5、 面向行業(yè)內企業(yè)、科研院所舉行講座，逐步擴大**網(wǎng)站在業(yè)內的影響。
6、 組織寫手，向行業(yè)內的各類媒體發(fā)表公關文章。或推出自己的研究報告。例如，百度、中搜等都有自己近百人的寫手隊伍。
7、 舉行"萬人搜索比拼"之類的測試或競賽活動，以搜索結果檢驗專業(yè)引擎與綜合引擎的差異。
8、 應用電子郵件推廣，這對于網(wǎng)站初創(chuàng)期，缺乏固定訪問者的情況下，可以增加訪問量，提高知名度。
9、 開啟虛擬社區(qū)功能，這是網(wǎng)站聚集大量長期用戶的重要手段之一，大多數(shù)大型門戶網(wǎng)站都會提供虛擬社區(qū)服務。一個功能豐富的論壇軟件是吸引用戶的重要保障。
10、 交換鏈接，是具有一定互補優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站名稱并設置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達到互相推廣的目的。
 
（二） 利用第三方的宣傳平臺（二） 利用第三方的宣傳平臺
 
1、 參加行業(yè)展會或行業(yè)論壇。例如，慧聰網(wǎng)每年參加600多個展會，在展會上收集到的種種信息讓慧聰更了解客戶信息及需求。
2、 實行搜索引擎推廣，在搜索引擎或門戶網(wǎng)站進行網(wǎng)站登錄和競價排名，爭取廣為人知。
 
據(jù)搜索引擎營銷專業(yè)組織（SEMPO）報告顯示，61％的搜索引擎營銷商利用付費排名模式提高品牌知名度。另據(jù)搜索引擎優(yōu)化機構Oneupweb的研究發(fā)現(xiàn)，在Google中排前30的站點中，如果一個網(wǎng)站第一個月在Google的第二或第三頁的搜索結果中出現(xiàn)，訪問量馬上上升五倍；第二個月則上升九倍。如果一個網(wǎng)站從搜索結果的第二頁上升到第一頁，其訪問量第一個月則上升三倍，第二個月上升六倍。
 
3、 做網(wǎng)絡廣告，到其他知名農(nóng)業(yè)網(wǎng)站上做網(wǎng)絡廣告，提高知名度。
4、 贊助和參與縣（鄉(xiāng)）區(qū)行業(yè)領域的各種活動，力爭以新聞形式出現(xiàn)在省市電視臺及電臺的節(jié)目里。
5、 贊助和參與省市電視臺及電臺的各種節(jié)目，擴大在業(yè)內的影響力。
6、 與省市電視臺及電臺建立友好的關系。通過網(wǎng)絡向新聞記者即時發(fā)布公司的政策變化。
 
（三）逐步建立起自己的銷售渠道。
 
把**網(wǎng)站推介給行業(yè)內的各類用戶，除了可以通過我們自己的網(wǎng)站外，利用全國各類專業(yè)從事網(wǎng)絡營銷業(yè)務的公司進行各種業(yè)務營銷（這其實也就是進行品牌推廣）是十分必要的。 把**網(wǎng)站推介給行業(yè)內的各類用戶，除了可以通過我們自己的網(wǎng)站外，利用全國各類專業(yè)從事網(wǎng)絡營銷業(yè)務的公司進行各種業(yè)務營銷（這其實也就是進行品牌推廣）是十分必要的。
 
搜狐公司副總裁王建軍就曾指出，"互聯(lián)網(wǎng)任何一個產(chǎn)品都必須要解決兩個基本問題。一個是你產(chǎn)品能夠非常方便的達到你客戶手中，這是渠道的概念。還有就是付款能夠非常方便的交到你的手上。完全由我們自己的銷售人員找客戶，說客戶你來做吧，很費勁，不具有規(guī)模性。2001年搜狐通過全國的渠道（代理商）的方式傳達給最終的客戶，代理商起到市場的宣傳、產(chǎn)品的推廣，推到最終的客戶，然后把客戶的錢收上來。這個問題解決掉，這個產(chǎn)業(yè)一下子就爆發(fā)出來了。"搜狐公司副總裁王建軍就曾指出，"互聯(lián)網(wǎng)任何一個產(chǎn)品都必須要解決兩個基本問題。一個是你產(chǎn)品能夠非常方便的達到你客戶手中，這是渠道的概念。還有就是付款能夠非常方便的交到你的手上。完全由我們自己的銷售人員找客戶，說客戶你來做吧，很費勁，不具有規(guī)模性。2001年搜狐通過全國的渠道（代理商）的方式傳達給最終的客戶，代理商起到市場的宣傳、產(chǎn)品的推廣，推到最終的客戶，然后把客戶的錢收上來。這個問題解決掉，這個產(chǎn)業(yè)一下子就爆發(fā)出來了。"
 
從許多網(wǎng)絡公司的發(fā)展歷程看，建立自己的銷售渠道是公司業(yè)務發(fā)展的必由之路，也是成功之路。首先是確定和包裝自己的產(chǎn)品和服務，其次是尋找代理或在關鍵市場（地區(qū)）建立自己的銷售組織。3721的"中文域名"業(yè)務、百度"競價排名"業(yè)務、新浪"企業(yè)排名"業(yè)務等都是這么做出來的，現(xiàn)在許多網(wǎng)絡新業(yè)務如"網(wǎng)眼"，也都在使用各地業(yè)務代理的方式進行推廣。
 
（四）建立自己的客戶服務隊伍
 
建立和培養(yǎng)一支精干、專業(yè)的客服隊伍是企業(yè)網(wǎng)絡營銷業(yè)務的現(xiàn)實需要。例如，慧聰網(wǎng)就擁有著一支上千人的業(yè)務人員的龐大隊伍，在整個的中國IT服務行業(yè)，慧聰這種用龐大的人員扎根與客戶之中的服務模式確實少見，業(yè)務員在與客戶面對面的交流過程中，收集到了更多的信息，了解到了更多的客戶服務。所謂運營有兩部分工作：一是（對外）宣傳推廣和渠道建設；二是（對內）改善服務。客戶服務隊伍不但要完成與企業(yè)客戶交流和商務接洽的工作，而且要完成完善產(chǎn)品和服務的諸多內部事務，包括完善產(chǎn)品的銷售制度和管理制度、各項服務的具體流程、新服務和新產(chǎn)品的各類策劃、市場推廣業(yè)務的管理、渠道的溝通和管理等。建立和培養(yǎng)一支精干、專業(yè)的客服隊伍是企業(yè)網(wǎng)絡營銷業(yè)務的現(xiàn)實需要。例如，慧聰網(wǎng)就擁有著一支上千人的業(yè)務人員的龐大隊伍，在整個的中國IT服務行業(yè)，慧聰這種用龐大的人員扎根與客戶之中的服務模式確實少見，業(yè)務員在與客戶面對面的交流過程中，收集到了更多的信息，了解到了更多的客戶服務。所謂運營有兩部分工作：一是（對外）宣傳推廣和渠道建設；二是（對內）改善服務。客戶服務隊伍不但要完成與企業(yè)客戶交流和商務接洽的工作，而且要完成完善產(chǎn)品和服務的諸多內部事務，包括完善產(chǎn)品的銷售制度和管理制度、各項服務的具體流程、新服務和新產(chǎn)品的各類策劃、市場推廣業(yè)務的管理、渠道的溝通和管理等。
 
根據(jù)Georgia技術研究院作的調查：80%準備購買物品的顧客使用搜索引擎找到他們需要的產(chǎn)品。從搜索引擎來的訪問者，新用戶比例很高，而且所有訪問者均具有極強的針對性，而且他們對商業(yè)網(wǎng)站的價值也特別高。同時，這也對提供搜索服務網(wǎng)站信息的精確性提出了更高的要求。眾所周知，對所有搜索引擎服務提供商而言最棘手的問題是轉移成本，用戶從一個搜索引擎轉到另一個搜索引擎，沒有轉移成本。任何用戶一旦對某個搜索引擎失去信心，都可以在幾秒內就轉而使用其他的搜索引擎。百度技術副總裁劉建國就曾說："搜索引擎最核心的是滿足網(wǎng)民的需求，最基礎的是保持技術不斷的進步。"因此，用戶能否在搜索引擎檢索結果頁面上盡快看到一些對他們有價值的信息才是置關重要的。慧聰網(wǎng)的解決方案是數(shù)據(jù)庫分類，將資訊內容細分為企業(yè)搜索、資訊搜索、產(chǎn)品搜索、商機資訊搜索、行業(yè)的科技新聞搜索等。比如到汽車搜索引擎去找齒輪的時候，只會找到與汽車行業(yè)相關的齒輪，這對于提高電子商務的效率十分重要。根據(jù)Georgia技術研究院作的調查：80%準備購買物品的顧客使用搜索引擎找到他們需要的產(chǎn)品。從搜索引擎來的訪問者，新用戶比例很高，而且所有訪問者均具有極強的針對性，而且他們對商業(yè)網(wǎng)站的價值也特別高。同時，這也對提供搜索服務網(wǎng)站信息的精確性提出了更高的要求。眾所周知，對所有搜索引擎服務提供商而言最棘手的問題是轉移成本，用戶從一個搜索引擎轉到另一個搜索引擎，沒有轉移成本。任何用戶一旦對某個搜索引擎失去信心，都可以在幾秒內就轉而使用其他的搜索引擎。百度技術副總裁劉建國就曾說："搜索引擎最核心的是滿足網(wǎng)民的需求，最基礎的是保持技術不斷的進步。"因此，用戶能否在搜索引擎檢索結果頁面上盡快看到一些對他們有價值的信息才是置關重要的。慧聰網(wǎng)的解決方案是數(shù)據(jù)庫分類，將資訊內容細分為企業(yè)搜索、資訊搜索、產(chǎn)品搜索、商機資訊搜索、行業(yè)的科技新聞搜索等。比如到汽車搜索引擎去找齒輪的時候，只會找到與汽車行業(yè)相關的齒輪，這對于提高電子商務的效率十分重要。
 
**網(wǎng)站在發(fā)展的初期要借助包括百度、Google等搜索引擎和新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站進行品牌宣傳和業(yè)務推廣，當**網(wǎng)站具有一定知名度和相當?shù)牧髁亢螅覀兙涂梢蚤_展自己的搜索引擎營銷業(yè)務，因為**網(wǎng)站同樣也是搜索引擎，也能夠為企業(yè)，尤其是農(nóng)業(yè)企業(yè)，提供搜索引擎營銷業(yè)務。值得高興的是，近一二年，由于百度、Google、雅虎中國等企業(yè)的宣傳，搜索引擎營銷已經(jīng)成為一個成熟的、廣為人知的業(yè)務，該業(yè)務最艱難的市場培育階段已經(jīng)過去了，有越來越多的企業(yè)知道甚至嘗試過利用搜索引擎營銷來開展業(yè)務。據(jù)上海艾瑞市場咨詢公布的中國搜索引擎研究報告表明，在已嘗試過搜索引擎營銷的企業(yè)中，有93.1%的企業(yè)表示會繼續(xù)使用，有4.6%的企業(yè)表示會換搜索引擎或者服務商，但是并沒有打算放棄搜索引擎的宣傳模式。這些數(shù)據(jù)說明搜索引擎營銷的優(yōu)勢越來越被企業(yè)所看重，具有很強的可持續(xù)發(fā)展能力。**網(wǎng)站在發(fā)展的初期要借助包括百度、Google等搜索引擎和新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站進行品牌宣傳和業(yè)務推廣，當**網(wǎng)站具有一定知名度和相當?shù)牧髁亢螅覀兙涂梢蚤_展自己的搜索引擎營銷業(yè)務，因為**網(wǎng)站同樣也是搜索引擎，也能夠為企業(yè)，尤其是農(nóng)業(yè)企業(yè)，提供搜索引擎營銷業(yè)務。值得高興的是，近一二年，由于百度、Google、雅虎中國等企業(yè)的宣傳，搜索引擎營銷已經(jīng)成為一個成熟的、廣為人知的業(yè)務，該業(yè)務最艱難的市場培育階段已經(jīng)過去了，有越來越多的企業(yè)知道甚至嘗試過利用搜索引擎營銷來開展業(yè)務。據(jù)上海艾瑞市場咨詢公布的中國搜索引擎研究報告表明，在已嘗試過搜索引擎營銷的企業(yè)中，有93.1%的企業(yè)表示會繼續(xù)使用，有4.6%的企業(yè)表示會換搜索引擎或者服務商，但是并沒有打算放棄搜索引擎的宣傳模式。這些數(shù)據(jù)說明搜索引擎營銷的優(yōu)勢越來越被企業(yè)所看重，具有很強的可持續(xù)發(fā)展能力。
 
雅虎中國搜索事業(yè)部總經(jīng)理王航就寄言中國同行，指出搜索市場對于中小企業(yè)，中小投資者而言依然有機會。因為在搜索市場有一個重要的規(guī)則，就是搜索引擎用戶轉移成本非常低。如果發(fā)現(xiàn)有比較好的細分搜索市場，在未來幾年還是非常值得投資的。投資之后，把小的搜索引擎培養(yǎng)成功之后，也希望你們有非常好的搜索出口。就是說可以考慮賣給雅虎。